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安防電商O2O模式 客戶數據應用是關鍵
 

[導讀]安防電商O2O模式在今年發展的勢頭迅猛,一方面得益于安防行業的發展,市場需求的擴大,一方面,得益于日益發展的互聯網商業開發。

  安防電商O2O模式在今年發展的勢頭迅猛,一方面得益于安防行業的發展,市場需求的擴大,一方面,得益于日益發展的互聯網商業開發,一大批電商企業如阿里、京東、國美等開始采用O2O的模式。因為很多的安防產品,不僅僅需要售前的推廣銷售,售貨的維護工作更加重要,如采用傳統的方式兩者不能兼顧,所以O2O線上線下結合的模式是適合行業特點的方式。

     O2O不僅僅是線下將線上作為銷售前臺

     在過去,線上(online)的商業和線下(offline)的商業就像是兩條平行線,沒有交匯點,現在正在交匯,這就是O2O(onlinetooffline,線上對線下)。于是,人們直覺地認為:O2O就是線下將線上作為銷售前臺。結論是對的,但又不僅如此。

     首先,O2O是一盞信號燈,它是工業革命終止的“紅燈”、互聯網商業的“黃燈”和數據商業的“綠燈”。換言之,工業革命和互聯網革命結束,人類將步入數據革命時期。而O2O正是線上和線下全流通的數據化工具。從O2O角度來看,電子商務就是非數據商品的數據化。

     其次,O2O還是一種競爭格局。這決定了以O2O為標志的數據革命時代的四個戰場,分別是線上商業智能入口(如iPhone手機、小米)、線上的銷售平臺、線下商業的店鋪與連鎖以及CRM(客戶關系管理)。大量的硬件將基于O2O后的“云”和“大數據”的思維重新創新、重新被定義。例如,iPad將是一臺電視機,iPhone將是一臺電腦,耳機將是數據時代最重要的入口硬件等。

     再次,O2O還是媒體和商務之間的交匯協同。當前是一個快速迭代的變革期,驅動著非數字媒體向數字媒體轉變,以及弱關系媒體向強關系媒體轉變:論壇、博客、社交網站、微博、微信,這些媒體形態的迭代都只有兩年時間。與此同時,電子商務卻在持續發展。如果人們能夠俯視時間的進程就會發現,商務和媒體之間在尋求一種協同效應,電子商務和媒體作為兩條平行線在一個平臺上進行交匯,這也是類似于O2O的接口式交匯,這個平臺目前就是微信,準確說應該是一種類似微信的電子商務媒體形態的綜合平臺。

     最后,O2O是銷售模式架構的內核。即同時架構線上、線下雙重業務,兩者之間通過“用戶數據”連通(即常說的CRM)。打個比方,如果說“蒸汽機”是工業化商業動力內核,那么,“O2O”架構就是數據商業模式下的內核,即O2O就是數據革命的“蒸汽機”,包含在任何一個數據商業模式的“身體內”。

     線上線上數據應用是關鍵

     這將給未來數據商業提供一條清晰的架構路徑:線上運營線下運營,中間是用戶數據,數據同時驅動線上和線下的發展,線上為線下帶來訂單和為CRM提供體驗,線下為線上提供定制以及為CRM提供數據。公司運營者將必須考慮線上競爭力、線下競爭力和數據黏性。顯然,這種數據商業的邏輯尚未普遍實現。

     人們正是由于未能清晰認識到O2O是數據時代的信號燈,以及O2O給消費者、市場形態、戰略、組織、管理、品牌、營銷和銷售帶來的系列影響,才導致99%的組織正在遭受銷售下滑、人才流失、戰略失敗、管理低效等一系列問題。經理人和老板們迷茫、壓力增大,但消費者正體驗著O2O進程中的紅利。對于消費者來說,他有著新的角色、動機和行為,由外化人角色向內化人角色轉變,由物質人角色向社交人角色轉變。

     對于市場來說,過去的價格市場正在向價值市場轉變,對應的4P4C的傳統營銷模式正在向4U新型營銷模式轉變,標準商品逐步由低價到免費,同時奢侈品化的商品增多。價值市場將出現新的貨幣——積分,讓口碑成為價值支付。對應的是,價值市場將更多采用沙漏型的商業模式。創新成為價值市場的主導力量,讓人目不暇接。同時,由于商品免費,組織將具備非營利性組織的特征。

     消費者和市場形態的變革必然帶來組織的供給和生產方式變革,這也是組織的戰略、管理、品牌、銷售在新時代到來時。

     在戰略上,組織將由過去以尋求確定性機會為主導的戰略,轉向在不確定性下的風險管理戰略,通過試錯和微創新,亦步亦趨地尋求發展機會。形象一點比方:風險管理戰略得具備“烏龜”精神和“孫子”心態,試錯就是像烏龜爬行一樣,一步一個腳印,在微創新項目未能成功之前,就得有裝孫子的心態,項目成功了才能做爺爺,例如微信。

     在管理上,組織將由過去的科層化管理轉為水平管理,通過強強聯合的創始人制形成垂直的自組織,加快決策、降低風險、提速創新。這種水平聯合和垂直管理的模式看起來就像是多個自組織在圍繞著組織“公轉”,同時自組織快速“自轉”。組織公轉和自組織自轉的驅動力則是價值觀,即文化將成為組織的核心競爭力。人才將成為奢侈品,大量的人才在初級階段會成為自組織的創業成員、體驗實施人員;大量的高階人才會成為聯合創始人。

     在品牌上,logo認知(知名度)將失效。這將導致所有過去以logo為識別核心的品牌體系崩盤,進而形成以創新的單品、品類名稱為核心的名稱認知,二維碼將成為品牌logo。品牌回歸到最本真的定義:品牌即價值。用創新賦予價值,用體驗感受價值,用分享傳遞價值,這就是品牌傳播的方法論。進而口碑成為品牌價值的定性標準,積分成為品牌價值的定量標準。換言之,一個同質化的品牌即使擁有再高的logo認知,也將被消費者拋棄。

     在銷售上,品牌商將直接和消費者面對面,代理商將成為眾籌的投資商或者轉化為品牌商。O2O成為銷售模式設計的內核,即線上銷售形態設計與運營、線下銷售形態設計與運營、顧客數據獲取與運營。而微信模型正是最為適合的O2O模型,開設線上微信店鋪、強化線下店鋪的創新和體驗、通過圈子打造微數的溫度是現階段最佳的解決方案之一。

     消費者、市場、組織供給,如果三者同時面臨變革,商業就不是改良可以解決的問題,而是“代內”與“代繼”的區別,代內與代繼中間是一個思維的“門檻”——能夠跨過思維門檻的經營者將得以繼續經營,即代繼;不能跨過去的經營者將留在門檻內,成為過去時代的留守者,即代內。

 

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